Скрипты продаж

Если ваша компания работает в сфере продаж товаров и услуг, а вы как владелец бизнеса заинтересованы в развитии продаж, то скорее всего, для вас важна возможность увеличения продаж и прибыльности бизнеса. Насколько хорошо сотрудники вашего отдела продаж отвечают на вопросы потенциальных клиентов? Используются ли в вашем отделе скрипты продаж, которые реально работают, обеспечивая высокую конверсию сделок?

Для того, чтобы обеспечить максимальную эффективность своих сотрудников в успешных компаниях внедряют в работу скрипты — это готовые сценарии разговоров, которые содержат вопросы продавца и ответы на вопросы покупателя.

Практика показывает, что сотрудник, который работает с клиентами без сценария в 2-3 раза меньше совершает сделки, чем те, кто работает по скриптам. Именно поэтому компания, которая заботиться о выполнении планов продаж обучают своих сотрудников правилам и техникам продаж используя готовые алгоритмы или скрипты продаж.

В процессе взаимодействия с покупателями очень часто возникают разного рода сопротивления сделке. Это связано с особенностями восприятие информации о компании и продукте, поведением продавца и другими причинами. Все это, в конечном итоге, влияет на результат сделки, которая совершается или срывается.

Скрипты продаж позволяет гарантированно достигать целей контакта по телефону и при личной встрече, когда даже неопытный сотрудник в процессе использования сценария имеет достаточно высокие шансы для совершения сделки. Почему?

Вам, конечно, известно, что для того, чтобы осуществить продажу, то есть совершить сделку, необходимо пройти по определенным этапам продаж. Именно поэтому для эффективного применения сценария продаж, он должен соответствовать задачам каждого этапа.

Например, подготовить приемы для вступления в контакт, чтобы вызвать расположение потенциального покупателя и сформировать доверие к продавцу, компании и продукту. Это важно, потому что люди покупают только у тех, кому они доверяют.

Для следующего этапа — выявления потребности в сценарии необходимо подготовить серию вопросов, которые позволят продавцу получить представление о том, что хочет покупатель и узнать критерии выбора продукта. А в случае отсутствия потребности, получить рекомендацию, которая даст возможность выявить потенциального потребителя.

Затем, сделать предложение на основе тех критериев, которые были получены в процессе выявления потребности. Если продавец сделает предложение, которое на 100% соответствует ожиданиям потенциального потребителя — сделка состоится.

После этого необходимо согласовать план действий сторон, который включает четкий алгоритм взаимодействия покупателя и продавца для завершения сделки. Это может быть согласование договора, оплата товара, согласование срока доставки и так далее.

Это схема идеальной сделки, к сожалению, иногда, ситуация в продажах развивается по альтернативному сценарию, когда сделка срывается. Одна из причин такого результата в том, что менеджер продаж действуя спонтанно, не придерживался правил этапов продаж.

Чтобы избежать такой ситуации в продажах, готовят и внедряют скрипты продаж. Применение готовых сценариев позволяет новичкам очень быстро влиться в процесс продаж, гарантированно выполняя план продаж испытательного срока.

Когда в процессе продаж возникает шквал вопросов со стороны покупателя только работа по скрипту позволяет добиваться целей телефонного разговора. При этом срок применения сценария исчисляется несколькими часами. Это время, необходимое для того, чтобы выучить готовый алгоритм разговора.

Когда нужны скрипты продаж

  • В вашей компании есть хотя бы один продавец и владелец заинтересован в развитии продаж, а не в том, чтобы он просто отвечал на вопросы потенциальных клиентов? Тогда вам потребуется сценарий, работа по которому позволит осуществлять реальные продажи.
  • Вы инвестируете в рекламу и продвижение продукта своего бизнеса, но сотрудники отдела продаж часто «сливают» заведомо выигрышные сделки? Так и вам помогут скрипты, и вы не будете тратить деньги на рекламу впустую.
  • Ваши планы продаж не выполняются, потому что продавцы допускают много ошибок в процессе взаимодействия с покупателями? Значит, вам нужны кардинально исправить положение дел через внедрение скрипов продаж, которые позволят сотрудникам выполнять свой план продаж.
  • Работа сотрудников отдела продаж основана на обработке входящих запросов, но конверсия контактов в сделки составляет несколько процентов для простого продукта? Значит вам нужны скрипты продаж, это позволит вам увеличить показатели конверсии.
  • Вы продаете сложный продукт, который подразумевает длинные продажи, где нужно провести несколько видов согласований? Вам нужны сценарии для каждого этапа сделки, потому что на каждом из них свои цели

Нужны ли скрипты вашей компании

Некоторые владельцы компаний склонны думать, что чистая импровизация работает лучше, чем какие-то там скрипты. При этом упуская из виду факт того, что для такой импровизации необходимо иметь базу. Она включает заготовки речевых модулей для различных этапов продаж.

Чтобы сформировать такую базу требуется довольно значительный опыт в сфере продаж, как у нас. Тогда действительно, вырабатывается определенный навык применения комбинаций речевых модулей для конкретной ситуации с клиентами. Таким образом, становится ясно, что для работы все же нужны сценарии.

Предлагаю сравнить положение дел в двух различных отделах, чтобы понять, насколько может быть полезно применение сценариев (скриптов) продаж в вашем бизнесе.

Методика работы отдела продажКонверсия в сделкиСрок обучения менеджеровЭффективность инвестиций на рекламуТекучесть кадровЛояльность сотрудников
Не использует скриптыОт 0,1 до 4%От 30 днейНизкаяВысокаяНизкая
Работает по скриптамОт 16 до 67%От 5 днейВысокаяНизкаяВысокая

Когда в отделе продаж отсутствуют готовые сценарии, то страдают от этого все — сотрудники, руководители компании и владелец бизнеса. Первые, не имея возможности обеспечить высокую конверсию продаж, теряют возможность достойного заработка. Поэтому менеджеры продаж в течение некоторого времени уже начинают искать другую работу.

Руководитель отдела, а иногда и компании, вынуждены сами заниматься продажами, поэтому снижается их личная эффективность в профильных видах деятельности. Они должны постоянно заниматься постоянным новых сотрудников.

В альтернативной ситуации, когда в отделе продаж имеются сценарии все происходит гораздо интереснее. Сотрудник отдела продаж более мотивированы и лояльны компании, потому что имеют возможность достойного заработка, регулярно выполняя планы продаж.

Относительно высокая конверсия сделок, повышает прибыльность бизнеса, личный доход руководителей и владельцев компании. Создавая особый позитивный микроклимат в отделах компании. В такой ситуации сроки обучения правилам продаж снижаются в несколько раз.

Идеальной является ситуация, когда новые сотрудники выполняют план продаж уже в первый месяц работы. Практика применения готовых алгоритмов продаж по телефону или встрече повышают вероятность сделок и эффективность вложений в рекламные каналы в несколько раз.

Примите решение о разработке и внедрении книги и скриптов продаж и ваш бизнес будет вам благодарен, начните с анкеты.

Удачи в разработке и внедрении скриптов продаж!