Книга продаж

Описание

 Формат и объем

• Количество страниц — 194
• Формат — word *.docx

Содержание готовой книги продаж

Введение

Термины и определения

О компании

1. Общие правила
2. Философия нашего продавца
3. Требования к внешнему виду сотрудников
4. Правила поведения
5. Отношения в коллективе
6. Правила выполнения распоряжений
7. Правила использования ресурсов
8. Правила электронной переписки
9. Правила создания коммерческих предложений
10. Правила организации продаж
11. Алгоритм оформления заказа клиента
12. Правила работы с клиентами
13. Что нельзя делать в отношениях с клиентами
14. Правила ведения записей в CRM
15. Правила работы с жалобами и рекламациями
16. Правила оформления командировочных расходов
17. Задачи менеджера продаж

Продукт компании

1. Характеристики продукта
2. Портрет потребителя В2С
3. Портрет потребителя В2В
4. Распределение ролей в процессе закупок
5. Группы потребителей
6. Характеристики потребительских выгод клиентов группы В2С (корпоративные клиенты)
7. Цикл сделки (прямая продажа)
8. Схема бизнес-процесса «Продажа»
9. Потребительские выгоды должностных лиц компании – покупателя
10. Потребители нашего продукта
11. Портрет потребителя
12. Роли участников сделки
13. Группы потребителей
14. Цикл сделки B2B
15. Цикл сделки (тендерная продажа)
16. Потребительские выгоды должностных лиц покупателя B2B

Конкуренты

1. Структура товарного распределения конкурентов
2. Техника продаж
3. Правила поведения в процессе продаж

Этапы продаж

1. Как вызвать доверие собеседника?
2. Правила этапа установления контакта
3. Правила этапа определения потребности
4. Правила этапа презентации предложения
5. Правила этапа работы с сопротивлением
6. Приемы работы с возражениями
7. Приемы обработки возражений
8. Правила этапа завершения сделки
9. Правила убеждения покупателя
10. Правила переговоров о цене
11. Правила преодоления ценового возражения
12. Ошибки, которые снижают вероятность продаж
13. Этап выхода из контакта
14. Как выйти на нужного сотрудника
15. Правила телефонных и видеозвонков
16. Правила работы с входящими звонками
17. Алгоритм холодного звонка
18. Как настроиться на «холодный» звонок
19. Правила личных встреч
20. Правила переговоров
21. Приемы ведения переговоров
22. Ошибки переговоров

Скрипты продаж

1. Сценарий входящего звонка
2. Сценарий входящего звонка потенциального клиента по рекламе
3. Сценарий входящего запроса в мессенджере
4. Сценарий входящего звонка покупателя с рекламацией по качеству
5. Сценарий входящего звонка потенциального клиента – назначение встречи
6. Сценарий исходящего звонка по заявке
7. Сценарий холодного звонка — обход привратника
8. Сценарий холодного звонка для получения контактных данных ЛПР
9. Сценарий холодного звонка ЛПР

Для начала внедрения вам необходимо разработать и адаптировать разделы: о компании, продукт и конкуренты.