Содержание корпоративной книги продаж

Для эффективного внедрения в систему обучения книги продаж, необходимо понимание того, каково должно быть содержание корпоративной книги продаж. Являясь базой обучения, она должна давать ответы на все вопросы, которые могут возникнуть в процессе продаж товаров и услуг.

Для развития продаж нужен комплекс планирования и анализа действий компании на целевых рынках, а также система контроля для корректировки своих действий. Иногда, в процессе поиска решения для увеличения продаж, владельцы бизнеса, создающие инструменты для обучения «валят в одну кучу» все, что прямо или косвенно связано с продажами. Это различная литература, видео и аудио материалы, которые можно найти в сети Интернет или книжных магазинах.

Таким образом в компании создается библиотека тематических книг, видео тренингов и аудио материалов. Это первый шаг на пути создания корпоративной базы знаний, на основе которой делаются попытки обучения менеджеров продаж. Вы тоже так делаете?

С одной стороны, это хорошо, потому что у владельца бизнеса или наемного руководителя компании есть осознание необходимости обучения. Минусом такого метода является то, что при таком подходе к решению задачи обучения, задача отделения зерен от плевел лежит на обучаемых сотрудниках.

Это значит менеджер продаж должен изучить достаточно большой объем информации из предоставленных материалов. При этом ему нужно самостоятельно выявить и усвоить потенциально полезную информацию от той, которая не подходит для применения в работе. Как известно «не все йогурты одинаково полезны», именно поэтому в силу специфики деятельности компании не все правила продаж применимы.

Таким образом, задача фильтрации, выбора, тестирования полученных знаний возлагается на обучаемого сотрудника отдела продаж. Такой подход не соответствует задаче обучения для увеличения продаж по нескольким критериям.

1. Знаний сотрудника не всегда достаточно для качественного отбора необходимого материала в качестве целевого. Значит, правильнее будет дать готовый вариант приемов продаж для быстрого усвоения и применения, это позволит сотруднику быстрее конвертировать полученные знания в сделки.
2. Даже имея опыт продаж в смежной сфере, применение его находится под вопросом, потому что неизвестно, как это будет работать в новой компании. Именно поэтому, сначала, нужно проверить уровень знаний, а затем дать описание четкого алгоритма продаж продукта компании.
3. При таком подходе требуется больше времени на прочтение такого объема информации. Гораздо меньше требуется времени в ситуации, когда дается четко выверенная информация, которая сгруппирована по тематикам. Например, с разделением информации о компании, правила продаж, правила взаимодействия внутри компании, описание продукта компании (товары и услуги).

Что нужно для эффективного обучения сотрудников отдела продаж? Каково должно быть содержание книги продаж? Какие разделы должны обязательно присутствовать в корпоративной базе знаний? Предлагаю разобраться в этом вопросе, который является ключевым для развития продаж любой компании.

Содержание корпоративной книги продаж

Для того чтобы успешно продавать сотрудникам отдела продаж нужно узнать все о своей компании, рынке, особенностях продукта и правила продаж.

Информация о компании включает ее историю, возможности, правила бизнес-процессов, связанных с продажей. Понимание таких правил нужно, для соблюдения корпоративных норм и регламентов, которые являются важной частью работы.

Продавцам нужны знания технических свойств продукта и понимания выгод, которые она дает потребителям, без таких знаний будет сложно продавать.

Нужны знания о рынке и конкурентах понимание особенностей предложений конкурентов и их возможностей позволит успешно работать с клиентами, формируя востребованные предложения.

Без знания структуры этапов продаж, через которые проходит любой продавец сложно строить эффективное взаимодействие с покупателями, именно поэтому важно дать сотруднику готовые алгоритмы и сценарии применения приемов продаж. 

Корпоративная книга продаж должна содержать простые и исчерпывающие ответы на большинство вопросов, связанных с профессиональной деятельностью менеджера продаж конкретной компании. Это рабочий инструмент, который постоянно дорабатываться сотрудниками отдела продаж, развиваясь вместе с компанией.

Таким простым способом можно внедрять передовой положительный опыт продаж, тиражируя успех внутри отдела продаж. Рассмотрим подробнее разделы корпоративной книги продаж.

1. Введение, в котором имеет смысл разместить приветствие от руководителя компании, добавить термины и определения, применяемые в базе знаний.
2. Раздел о компании содержит информацию о истории ее создания и развития, структуре, подразделениях, описание задач и общих правил взаимодействия с сотрудниками своего и других отделов.
3. Описание продукта включает характеристики продукта, описание портретов целевых потребителей, цикла сделки (воронки продаж), схему бизнес-процесса «Продажа» и сравнительные данные продукта компании с конкурентами.
4. Раздел техника продаж включает правила поведения в процессе продаж, описание этапов продаж с подробным описанием алгоритма работы на всех этапах от установления контакта до завершения сделки. В него включают следующие подразделы:
5. Как выйти на нужного сотрудника;
6. Правила этапа определения потребности;
7. Как сделать презентацию предложения;
8. Виды сопротивлений сделке и правила работы с возражениями;
9. Правила этапа завершения сделки;
10. Задачи и правила этапа выхода из контакта;
11. Правила телефонных звонков (работа с входящими звонками и алгоритм холодного звонка);
12. Правила личных встреч и переговоров.
13. Завершают книгу продаж листы регистрации изменений и ознакомления сотрудников.

В практике, разделы книги продаж могут расширяться, это связано со спецификой деятельности компании поэтому для каждой компании формируется индивидуальное техническое задание на основе аудита системы продаж. После этого становится ясно, что необходимо включить в содержание корпоративной книги продаж.

Таким образом, в процессе разработки корпоративной книги продаж, осуществляется аудит системы продаж. В процессе такой работы выявляются узкие места, и компания получает рекомендации, внедрение которых дает увеличение продаж.

На основе этой информации вы сможете разработать корпоративную книгу продаж самостоятельно. Опыт подобного подхода к разработке книги продаж дает готовый результат в течение 2 - 3 месяцев, именно через 60 и более дней у вас будет книга продаж.

При этом вам надлежит знать, что у вас есть возможность получить корпоративную книгу продаж всего за 45 рабочих дней, для этого сделайте заказ и мы обсудим возможность увеличения продаж вашей компании.

Удачи в разработке книги продаж!