Система внутреннего корпоративного обучения

В компании, которую владелец бизнеса планирует сделать успешной, активно внедряется системный подход во все составляющие бизнес-модели организации, начиная от поиска, подбора, адаптации и обучения новых сотрудников. Особенно важна система внутреннего корпоративного обучения для сотрудников отдела продаж, который является ключевым для обеспечения прибыльности практически любого бизнеса.

Способы обучения менеджеров продаж

В практике российского бизнеса всех отраслей практикуется несколько подходов к обучению сотрудников. В первом случае, собственник или наемный руководитель считают, что новый сотрудник должен сам все знать или научиться всему самостоятельно.

Другой подход основан на понимании того, что без обучения не получится добиться нужных результатов и поэтому делаются попытки передачи ключевых знаний новым сотрудникам для формирования навыков продаж продукта компании. При этом на практике работают несколько вариантов. 

Одни компании привлекают для обучения сторонние тренинговые компании, которые проводят обучение по принципу «с бору по сосенке». Назовем такой метод — внешнее обучение, для такого обучения собираются менеджеры продаж из компаний разных сфер деятельности, потому что тренерам не важно кого обучать.

В процессе семинаров или тренингов даются, как правило, общие знания. Содержание такого обучения универсальное не учитывает специфику рынка, продукта и бизнес-модели конкретной компании, ключевое слово — универсальное.

Никто не вправе утверждать, что такой метод не полезен. Напротив, для сотрудников с нулевым или около того уровнем знаний и навыков в этой сфере, знакомство с основными правилами и техниками становится хорошей отправной точкой для старта в сфере продаж.

Более продвинутая разновидность рассмотренного выше способа обучения включает разработку тренинга, который адаптирован для продукта, рынка и специфики деятельности конкретной компании. Соответственно, он проводится только для продавцов конкретной компании.

Такой подход к обучению, как правило, дает более ощутимый положительный результат. К сожалению, он всегда кратковременный и для получения принципиально нового результата требуется покупка нового корпоративного тренинга.

Третий способ обучения включает создание внутренней системы корпоративного обучения, которая включает бизнес-тренеров и все необходимые инструменты, для эффективной передачи знаний, наработки необходимых навыков в сфере продаж и контроля качества обучения.

В чем принципиальная разница между разными подходами к обучению менеджеров продаж? Владельцы компаний, которые не озабочены обучением, как правило имеют много проблем с мотивацией и лояльностью сотрудников отдела продаж. В таких организациях обычно высокая «текучка» кадров, это закономерный результат такого подхода.

Причины просты, даже если новый сотрудник когда-то продавал, то он делал это в другой компании и чаще всего это был другой продукт. Если он не получил на старте знания о специфике продукта, рынка, бизнес-процессах компании и правилах продаж, то наработка необходимых знаний и навыков «методом хождения по граблям» займет много времени у упертых и неизбежно приведет к увольнению не терпеливых сотрудников.

Противоположный подход к обучению дает дополнительные преимущества, которые выражаются в улучшении мотивации и лояльности компании. Это связано с тем, что на этапе адаптации и обучения сотрудник понимают, что у них появляется возможность достижения целей по заработной плате.

Как известно, материальная составляющая в структуре мотивации людей является доминирующей, поэтому возможность ее реализации дает компании высокие преференции для относительно долгого сотрудничества. Таким образом, компания экономит не малые деньги на снижении издержек, связанных с постоянным поиском, подбором, обучением и упущенными продажами.

Потери от упущенных продаж возникают в результате того, что в компании так часто меняются сотрудники, что некоторые клиенты уходят к конкурентам, потому что новые не всегда могут быстро войти в курс дел. Другая причина потерь состоит в том, что менеджеры вынуждены вести большее количество клиентов, но возможности людей ограничены поэтому не всем клиентам уделяется должное внимание, так теряются некоторые клиенты.

Таким образом, успешные компании вывели четкую формулу для развития продаж, которая основана на четырех важных составляющих:

1. Система планирования развития
2. Системный профессиональный подбор сотрудников
3. Своя система внутреннего корпоративного обучения
4. Применение системы мотивации, соответствующей ожиданиям сотрудников
5. Система контроля и корректировки результатов

Выгоды системы внутреннего обучения

Стоимость инвестиций для обучения 2 – 4 сотрудников, где присутствуют сотрудники разных компаний, начинается от 40 – 80 тысяч рублей. Если заказывать корпоративный тренинг для отдельной компании, то цена изменится в 2- 4 раза, как минимум.

Важно понимать, что после того, как сотрудники прошли обучение, они в силу разных причин могут покинуть компанию, а это значит, что деньги на обучение были потрачены неэффективно и потребуются дополнительные затраты на обучение новых сотрудников. Какой метод обучения дает лучший результат и лишен недостатков метода привлечения исполнителя для внешнего обучения?

Практика показала, что система внутреннего корпоративного обучения дает компании неоспоримые преимущества. Такой метод значительно экономит время и деньги владельца бизнеса, создавая основу системного развития продаж и высокой прибыльности бизнеса. О чем идет речь?

1. На этапе адаптации новым продавцам дается готовый алгоритм взаимодействия с клиентами. Это гарантирует высокую конверсию контактов в успешные сделки, позволяя сотруднику выполнять план продаж уже в первый месяц работы, повышая прибыльность бизнеса.
2. Система внутреннего обучения экономит время и дает возможность применения для неограниченного количества обучаемых сотрудников, за счет интеграции с корпоративными средствами автоматизации.
3. Такой способ дает возможность дистанционного обучения для удаленных подразделений, это экономит деньги и время на переезды.
4. В процессе эволюционного развития рынков и компании есть возможность быстро вносить изменения в программу обучения, это экономит время и деньги в процессе внедрения изменений.
5. Часто, в процессе работы, сотрудники отдела находят и применяют новые приемы продаж, повышающие количество успешных сделок, а значит, с помощью системы внутреннего обучения можно тиражировать успех, внося такие приемы в книгу продаж.

Что включает система внутреннего корпоративного обучения

В компании должен быть план и ответственный за обучение, в небольших компаниях это руководитель отдела продаж, в больших — это руководитель отдела обучения или развития. Необходимо разработать инструменты для обучения и систему контроля результатов, а значит должны быть критерии оценки эффективности обучения.

1. Регламент обучения.
2. План обучения.
3. Корпоративная книга продаж.
4. Сценарии (скрипты) продаж.
5. Чек-листы оценки (ответа на входящий звонок, холодного звонка, встречи).

Какие инструменты есть в вашей системе обучения? Если вы планируете системно развивать продажи своего продукта (товары и услуг) начните создавать необходимые инструменты.

Чтобы получить корпоративную книгу продаж для внутреннего обучения, которая будет соответствовать задачам компании, сделайте заказ через форму обратной связи или по телефону.

Удачи и высоких результатов в обучении!